2022年8月23~24日，“第十九屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”在湖南長沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產業(yè)強鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場平行論壇。

呂瑩：工程機械行業(yè)從去年下半年開始經歷了新的考驗，這是對全行業(yè)的考驗，我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。那么請問幾位代理商的老板，如何看待渠道代理商的產業(yè)鏈定位？為什么不斷提出代理商進行重新定位問題？我想請幾位做代理商的老板先亮明自己的觀點。

傅耀生：作為代理商這幾年的日子越來越難過，為什么會這樣的？我們需要反思。這20年來代理商靠信息不對稱，作為利潤的支撐點。我們太注重新機設備的交易過程，而忽略了設備全生命周期管理中的商機。

一直以來代理商沒有考慮到從設備使用的全生命周期來抓住機遇，如今面臨的現(xiàn)有挑戰(zhàn)，我認為是非常好的時機，讓我們重新考慮如何把代理商的商業(yè)模式從尋找客戶轉變?yōu)榻槿肟蛻粼O備的全生命周期，把這方面的業(yè)務變成商業(yè)模式是很重要的環(huán)節(jié)。

曹衛(wèi)國：代理商是工程機械價值鏈中的弱勢群體，但必須要有能力去履行價值鏈賦予責任。不管是直營、滲透式管理還是規(guī)范代理，自身必須具備持續(xù)健康可持續(xù)發(fā)展的能力，履行相應的社會責任。

應對當前國內多重疊加的競爭環(huán)節(jié)，使得品牌的價值鏈具有更強的競爭性，更強的健康生命力賦予上游制造商品牌的責任就比較大。進入全新的階段，一些品牌的競爭力減弱或者邊緣化。我們不可改變行業(yè)的變化，但是作為代理商一定要構建自身的能力和價值，一定要有價值鏈互贏的合作理念，一定要不斷學習創(chuàng)新。

劉蘭：代理商是價值鏈條里不可或缺的因素，作為代理商要練好內功和廠家協(xié)同一起往前走。

主機廠要給代理商及時賦能，讓代理商不管在潮起潮落時都能跟著主機廠共進退。代理商作為品牌的窗口，維護著客戶和品牌。

選擇代理商對主機廠非常重要，賦能代理商也非常重要。代理商應該是工程機械行業(yè)永遠存在、不可或缺的群體。

楊義華：我認為代理商的數(shù)量太多了。幾乎每一家制造商至少有三十個代理商甚至更多。傳統(tǒng)的代理商要淘汰，留下新型的代理商或者新型的渠道有自身價值的，并且主機廠應該給代理商提供良好的生存環(huán)境。

黃敏：我一直認為渠道代理商是整個產業(yè)鏈的重要組成部分，不可或缺。我們不能跳出現(xiàn)有的市場環(huán)境去看待現(xiàn)在產生的問題，現(xiàn)在市場環(huán)境發(fā)生了重大變化。一是行業(yè)整體的盈利水平在發(fā)生重大變化；二是行業(yè)的生態(tài)發(fā)生了新的變化，特別是客戶的需求。

我覺得好的生態(tài)環(huán)境，好的代理商和制造企業(yè)的成功經驗可以共享。圍繞提升客戶的滿意度和客戶創(chuàng)造價值為核心，以戰(zhàn)略為導向的合作，是一種經濟利益的合作。但我感覺中國的代理商和企業(yè)大多著眼于一些短期的利益和短期的目標。

因此我覺得一定要以戰(zhàn)略去推進合作，不太贊成渠道分不同的品牌。在新環(huán)境下，代理商應該重新思考和定位。代理商需要快速成長，深耕市場，發(fā)現(xiàn)客戶，才能解決目前的困境。

余倡合：未來需要持續(xù)的發(fā)展，一，公司發(fā)展壯大來自于產品的創(chuàng)新；二，客戶的需求來自于營銷；三，企業(yè)需要積累，不要只看短期的利益。

我負責技術，知道研發(fā)產品起碼要2-3年或3-5年；那企業(yè)需要10年左右持續(xù)發(fā)展。在資本的作用下大家盲目去沖殺，最后都是受害者。在這種新形勢下，企業(yè)與代理商是唇亡齒寒的關系，但更多是戰(zhàn)略合作的關系。因此在資本的推動下，大家持續(xù)發(fā)展，將更有利于企業(yè)和市場。

未來是個性化、定制化、差異化的時代，這才是企業(yè)的未來。

劉蘭：廠家和代理商的目標一致，主要是滿足用戶的需求。只有滿足了用戶的需求，才能夠得到用戶和市場的認可。

在這個目標每家代理商都做了差異化深耕，現(xiàn)在的市場用戶也發(fā)生著很大的轉變，個體用戶在逐步減少，中大型的用戶集中度之高前所未有。

深耕用戶需求的創(chuàng)新是我們的首要重心。作為代理商，我們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶，實現(xiàn)一體化整體的施工解決方案；后端是深耕后市場服務，不僅是設備的維修、保養(yǎng)和服務，更多是維護用戶的需求。這種定制化服務的產生，會促進產品的銷售，使代理商真正轉型成為服務商。

我們現(xiàn)在應該把自己重新定位為用戶提供整體解決方案的服務商，這才是我們的未來。

曹衛(wèi)國：價格戰(zhàn)是近幾年的新變化，尤其是挖掘機行業(yè)的價格戰(zhàn)，顛覆了原來以銷售毛利為主營的商業(yè)模式。擺在行業(yè)面前，代理商渠道必須和品牌公司戰(zhàn)略協(xié)同，這是理念上的協(xié)同更是能力上的協(xié)同。這種能力除了承擔渠道在品牌建設中的責任以外，新階段給我們提出了后市場該怎么做的新問題。

我介紹的“好機惠”是中國工程機械代理商全體聯(lián)合起來，在探索滿足代理商渠道品牌協(xié)同戰(zhàn)略責任的情況下，通過自救來創(chuàng)建新的商業(yè)模式、收入模式，構成健康的生存模式。

中國工程機械行業(yè)有一個很奇怪的現(xiàn)象，市場近千萬臺的存量，而挖掘機就有250萬臺的存量，作為渠道的主流群體的代理商后市場，尤其是配件，占比卻不超過20%，并且在這20%中間，60%-70%是潤滑油。

“好機惠”是聯(lián)合集采、代工的模式。目標群體客戶是全市場的客戶而不僅僅是自己代理品牌的客戶，因此我們銷售通用件。通過這么多年的探索，我們現(xiàn)在主要銷售的是潤滑油、黃油、濾芯。聯(lián)合集采團購是我們優(yōu)勢，其實真正的優(yōu)勢是公信力。

呂瑩：謝謝曹總，利用很簡短的語言給我們介紹了“好機惠”是一個什么樣的新鮮事物，希望“好機惠”越來越好。下面請傅總就數(shù)字化賦能現(xiàn)代制造服務業(yè)方面的探索作一些介紹。

傅耀生：這兩天大家都在談數(shù)字化的話題。代理商必須把數(shù)字化提升到戰(zhàn)略的位置。我們把數(shù)字化作為3.0的重點，圍繞著客戶，開始著手如何在客戶的場景中引入大數(shù)據分析平臺，通過大數(shù)據分析我們知道所管理的設備在哪個時間段需要哪種服務，也包括把有限資源和維修工、服務車、維修工具、配件輸送捆綁在一起。

這是很大的項目，我們還在摸索，不斷累積經驗，通過大數(shù)據分析為客戶賦能。只有數(shù)字化，才能讓我們走得遠，但必須與廠家保持高度一致——服務好客戶，這是我們的共同目標。

楊義華：2016年開始數(shù)字化轉型，我們做了幾方面的工作：

一，申請了工業(yè)互聯(lián)網的標識解析，這是工程機械服務領域里的一個標識。

二，工業(yè)互聯(lián)網平臺已使用了6年，通過后市場的服務、平臺化的服務把合伙人融進去。

三，在數(shù)字化領域投資了一家智慧工地公司，通過智慧工地加上施工解決方案為客戶創(chuàng)造價值，因為客戶的設備管理和核算都需要統(tǒng)籌。

四，三年前和京東合作——數(shù)字化物流和倉儲，這是一家工業(yè)品領域與京東合作；近期和螞蟻金服合作，去擔?；?，用數(shù)據實現(xiàn)擔保融資。

呂瑩：請余總介紹一下回收處理和再制造這些技術服務方面實現(xiàn)了哪些新的技術手段和目標？

余倡合：未來一定是存量市場，存量市場這么大怎么做呢？作為國家“十四五”的項目之一，設備核心功能就是發(fā)動機。現(xiàn)在我們在美國、日本行業(yè)標準的基礎上，制定了超越國標范圍的行標。批量定制加上再制造材料，加持行業(yè)標準，生產出的再制造發(fā)動機產品的性價比高，相信發(fā)動機維修再制造是一片藍海市場。

呂瑩：剛才幾位領導就各自在新的業(yè)務模式或者代理商的發(fā)展前景、服務商的發(fā)展前景做了大量的探索，特別希望看到這方面有更多的表現(xiàn)。工程機械行業(yè)是周期性行業(yè)，有起有落，你能不能在起伏當中不斷得到發(fā)展和提高。下面請黃敏會長談談下一步供應商企業(yè)和代理商企業(yè)的新的業(yè)務模式或者渠道有哪些新的設計或是方向性的判斷？

黃敏：一、行業(yè)已經進入到從高利潤到合理利潤的水平。

二、行業(yè)已從增量市場轉為存量市場。中國的挖掘機企業(yè)復蘇在2024年下半年或者2025年，新形勢下出口是很好的機會。

三、用毛利支撐公司運營，用后市場推進業(yè)務的轉型。實際上主機廠給代理商毛利還是夠的，但是由于我們把后市場犧牲掉了。關于后市場服務，國際一流企業(yè)做得好，而中國的企業(yè)后市場的覆蓋率只有10%左右，其實這是業(yè)務覆蓋的核心。我覺得挖掘機銷售模式現(xiàn)在已轉成一種更高效、更精細化和關注客戶的模式。

四、代理商充分參與真正在細分市場形成自己的優(yōu)勢，行業(yè)要為支持和推進細分市場而努力。

業(yè)務模式的重新調整，市場機會的重新挖掘和真正服務好主流客戶獲得更好的口碑，這是我們需要真正深思的地方。

余倡合：市場存量大。30年的產品，第1代產品28，第2代產品35，第3代產品是42，現(xiàn)在又到行業(yè)升級洗牌的時候了，我們只要緊跟形勢，做好產品配套，同時，升級的過程中存量以及數(shù)字經濟也是一片藍海。我對行業(yè)未來的發(fā)展充滿信心。

楊義華：科技創(chuàng)造服務，數(shù)據驅動商業(yè)，這是千里馬在六年前針對行業(yè)的認知而提出來的，一個不能經歷技術壁壘和模式壁壘的企業(yè)不可能長期實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

黃敏：一、周期。工程機械行業(yè)是強周期，特別是挖掘機行業(yè)。

二、風險。應對風險更重要。

三、生態(tài)。生態(tài)是行業(yè)發(fā)展的關鍵，行業(yè)要有正常的生態(tài)。挖掘機的價格競爭包括服務競爭，傷害了生態(tài)。

四、數(shù)字化轉型，智能化升級。新的競爭周期下一定要推進數(shù)字化，它是客戶的需求、客戶的價值用數(shù)字來體現(xiàn)。

傅耀生：未來兩年代理商日子會很難過。市場從去年開始已進入下行階段，作為代理商的投資者和管理者，需要降本增效，開源節(jié)流。

未來市場的怎么做？作為代理商應該做些什么？現(xiàn)在在行業(yè)里我一直不停呼吁有償服務，有很多的代理商以及廠家慢慢深入了解到，有價值服務能給代理商和廠家?guī)硐鄬Τ掷m(xù)性的發(fā)展以及持續(xù)性的有利潤的增長。

代理商轉型需要廠商的支持，讓有償服務成為代理商未來的發(fā)展很重要的利潤的支撐。

劉蘭：這輪行業(yè)周期的拐點會出現(xiàn)在25或者26年，行業(yè)下行時間長，既沒有利潤也沒有市場，對代理商的生存環(huán)境是前所未有的考驗。

作為代理商，我們如何規(guī)劃好盈利的矩陣非常關鍵。之前代理商的盈利是橄欖球形是不行的，今天的代理商的利潤矩陣是否要劃成啞鈴狀從兩端走。經營性租賃、法制機處置、再制造深挖、為用戶提供一整套的數(shù)字化施工解決方案等方面都是創(chuàng)新和盈利矩陣中的環(huán)節(jié)。

練好基本功同時找到創(chuàng)新的出路，正所謂“創(chuàng)新引領發(fā)展，科技成就未來”！

曹衛(wèi)國：我非常支持收費服務，也就是指我們的維修服務后市場滿足代理品牌產品售后服務、客戶滿意度的前提下經營化。

行業(yè)在不斷的變化，代理商要不斷地探索和學習，自我解決構建健康的商業(yè)模式，而不是一味與主機廠要毛利。

代理商真正的競爭在于如何把分子加大把分母減小，想辦法提高效率。

另外，代理商重新定義后市場的渠道占有率是對供應商的價值。

呂瑩：大家說得都很好，我就把曹總的講話作為總結，我們這一場論壇就結束了。